Powtarzalna sprzedaż w e-commerce nie zależy od jednego czynnika. Elementów odpowiedzialnych za częstotliwość sprzedaży jest wiele i warto zapoznać się z grupą najważniejszych.

Na podstawie swojego doświadczenia i obserwacji, z jakimi problemami zmagają się właściciele sklepów internetowych, wybrałem 13 aspektów, których udoskonalenie pomoże zwiększyć wydajność Twojego e-commerce.

Chcę zaznaczyć, że kolejność punktów jest przypadkowa, a ich istota i waga zależy od mocnych i słabych stron Twojego biznesu.

Chcesz być na bieżąco z trendami w marketingu? Zapisz się na cykliczną wysyłkę newsów.

1. TWÓJ PRODUKT MUSI BYĆ DOBRY

Żadne działania marketingowe nie zastąpią dobrej jakości produktu. Bez względu na to, w jakiej branży działasz. Ta zasada zawsze jest prawdziwa. 

Jeżeli Twój produkt jest słabej jakości, nie spełnia swojej funkcji, klienci po niego nie wrócą. Co gorsza, niezadowoleni nabywcy mogą przekazywać negatywne opinie dalej i zniechęcać innych do zakupu.

2. ROZWIJAJ BAZY MARKETINGOWE

Twórz bazy marketingowe z klientów, do których możesz wrócić.

Wydawanie pieniędzy na kampanię performance w celu dotarcia do nowych klientów jest niezbędne dla zwiększania sprzedaży, jednocześnie dla efektywnego wykorzystania budżetu niezbędne jest pozyskiwanie danych od użytkowników (takich jak np. e-mail), aby móc do nich wrócić w innych kanałach marketingowych. Po co?

• • Nie każdy klient jest gotowy kupić od razu Twój produkt.
  • Zyskujesz kolejny punkt styku.
  • Możesz utrzymywać bezpośredni kontakt z klientem.

Po pierwsze cykliczny newsletter wysyłany nie tylko do klientów.

Po drugie mailing, czyli wysyłka maili do osób, które rozpoczęły interakcję z Twoim sklepem internetowym, ale ich proces zakupowy nie został zakończony. Przy tego typu działaniach marketingowych, ważne jest bycie na czas. Pomyśl o wprowadzeniu zautomatyzowanego systemu tak, aby maile przychodziły do konsumentów real-time (w trakcie robienia przez nich zakupów). Zaoszczędzisz czas i wyciśniesz więcej z ruchu. 

Po trzecie spójrz na tworzenie baz marketingowych z perspektywy użyteczności mediów społecznościowych. Social media marketing opiera się na łączeniu w społeczności osób, które są nie tylko zainteresowane produktami, ale również związane pasją, zajawką lub stylem życia, jaki proponuje Twoja marka. Efektywne prowadzenie profili społecznościowych pozwala na zgromadzenie osób generujących powtarzalny darmowy ruch na Twoją stronę.

3. ANALIZUJ BIEŻĄCĄ SPRZEDAŻ

Powtarzalna sprzedaż nie oznacza, że sprzedajemy cały czas to samo.

Prowadzenie sklepu internetowego wymaga stałej obserwacji. Które produkty w danym momencie sprzedają się lepiej? Sprawdź i na nich skoncentruj swoje działania oraz środki.

Jeśli masz taką możliwość, oddeleguj osobę, która zajmie się analizą bieżącej sprzedaży i będzie obserwować zmiany, jakie zachodzą w Twoim sklepie internetowym. Zdarza się, że bezsensownie tracimy pieniądze na bestsellery, nie widząc, że innym produktom z asortymentu zaczyna iść lepiej.

4. DOPASUJ ASORTYMENT DO KONIUNKTURY

Całoroczny asortyment wspomaga powtarzalność sprzedaży. Do tego punktu posłużę się przykładem klapków. Oczywiste jest, że w sezonie jesienno-zimowym sprzedaż klapek nie będzie tak wysoka jak w sezonie wiosenno-letnim. 

Zadbaj o to, aby w Twojej ofercie znalazły się produkty, które będą dopasowane do zmieniających się potrzeb.

5. ZADBAJ O RÓŻNE PRZEDZIAŁY CENOWE

Różnicowanie cen pomaga dotrzeć do szerszej grupy klientów. Z perspektywy procesu decyzyjnego zróżnicowana struktura cenowa niesie za sobą korzyść w postaci niższej bariery wejścia. Co to oznacza?

Wyobraź sobie, że jesteś producentem sukienek, które kosztują kilkaset złotych. Produkt jest drogi, ale wykonany z najwyższej jakości materiałów. Aby ułatwić konsumentom dostępność Twoich produktów, pomyśl o dołożeniu segmentu, który będzie posiadał najważniejsze wyróżniki, a jednocześnie będzie produktem tańszym. Mogą to być np. apaszki. 

Pozwolenie konsumentom na zrobienie pierwszego, mniejszego kroku jest okazją do doświadczenia marki (zakupu, wysyłki, komunikacji, emocji) i finalnie przekonania się do jakości produktów, bez tak dużej inwestycji finansowej.

Dodatkową korzyścią jest uzyskanie danych klienta, dzięki którym będziesz mógł do niego wrócić z komunikacją marketingową.

6. STALE DOCIERAJ DO NOWYCH OSÓB

Budowanie powtarzalnej sprzedaży nie opiera się tylko na obecnych klientach. Przy projektowaniu lejków sprzedażowych kluczowe jest, aby około 60 – 70% środków finansowych przeznaczyć na dotarcie do nowych osób. Takie działanie zabezpieczy przed sytuacją, w której Twoje kampanie w dole lejka przestaną sprzedawać, a grupa się wysyci. W pozyskaniu nowego ruchu pomóc mogą:

• • media społecznościowe,
  • Google,
  • influencer marketing,
  • partnerstwa z innymi markami,
  • udział w wydarzeniach offline,
  • udział w podcastach,
  • tworzenie marki osobistej jako właściciel e-commerce.

Nie jesteś pewny, czy potrafisz zrobić to sam? Nie martw się, od tego jesteśmy my. Zapisz się na konsultację, gdzie otrzymasz profesjonalne wsparcie.

7. BĄDŹ KROK PRZED KONKURENCJĄ

Ten punkt jest bardzo ciekawy, ponieważ jednym z najważniejszych, zarówno dla przedsiębiorców, jak i konsumentów zasobów jest informacja. 

Klienci, którzy kupują w Internecie umiejętnie szukają informacji o produktach i porównują konkurencyjne oferty. 

Zastanów się, na co zwracają uwagę klienci, wybierając Twój produkt. Jak wygląda Twoja cena w porównaniu do konkurencji? Jakie masz możliwości dostawy, a z jakich najczęściej korzystają konsumenci? Z jakich metod płatności korzystają Twoi klienci? Jak chcą zobaczyć produkt, aby go ocenić? 

Wypisanie tych pytań, odpowiedzenie sobie na nie i porównanie do konkurencji jest idealnym źródłem usprawnień. Pamiętaj także że rynek e-commerce szybko się zmienia, więc do tej analizy musisz cyklicznie wracać. Kto w e-commerce stoi w miejscu, ten się cofa ;).

8. REGULARNIE WPROWADZAJ NOWE KOLEKCJE

Ludzie lubią kupować produkty od ulubionych marek, ale muszą mieć, co kupić. 

Oddany klient, w momencie, w którym będzie szukał ponownie produktu z Twojej kategorii, zapewne najpierw wejdzie na Twoją stronę.  Jeśli wtedy nie znajdzie u Ciebie nic nowego, które mogą go zainteresować, poszuka w innym miejscu. Dlatego ważne, aby utrzymywać kontakt ze swoimi dotychczasowymi klientami i uaktualniać swój asortyment.

9. WYRÓŹNIJ SIĘ ALBO ZGIŃ

Zastanów się, co mógłbyś zrobić w procesie zakupowym, aby móc wyróżnić się spośród firm, w których także kupują Twoi klienci. 

Pomyśl o punktach styku, jakie ma klient z Twoją firmą w procesie zakupowym i zastanów się jak możesz ulepszyć lub zmienić dany punkt, aby wzbudzić w odbiorcach emocje. 

Na przykład… co mógłbyś zrobić z przesyłką, aby była wyjątkowa? Dodać spersonalizowany list? Zainwestować w oryginalne opakowanie? A może dorzucić coś do przesyłki, co nie jest dla Ciebie kosztowne, ale będzie pozytywnym zaskoczeniem?

10. OPIERAJ SIĘ NA DANYCH I OPTYMALIZUJ ŚCIEŻKĘ

Bez znaczenia, gdzie prowadzisz biznes, musisz wiedzieć jak wygląda twój lejek sprzedażowy i ile osób wypada na poszczególnym etapie tego lejka.

Dzięki ustaleniu i analizie kluczowych mierników dla każdego etapu, będziesz wiedzieć co należy optymalizować, żeby zwiększyć współczynnik konwersji. Jak skutecznie mierzyć wyniki kampanii reklamowych? Przeczytaj więcej na naszym blogu.

11. BUDUJ RELACJE Z KLIENTAMI I POLEGAJ NA ICH OPINII

Bycie blisko konsumenta to wielka przewaga i źródło informacji. Pomyśl, w jaki sposób możesz wejść w bezpośrednią relację z konsumentem, aby mógł poznać osoby, którzy tworzą Waszą firmę. Poczuć się zaopiekowanym i zrozumieć, że Wasza marka to nie tylko produkt. 

Co także bardzo ważne — kupujący dostarczy Ci wartościowego feedbacku o faktycznym stanie Twojego sklepu. Przy okazji kontaktu zapytaj, za co ceni Waszą markę, dlaczego zdecydował się na zakup, czy z jego perspektywy mógłbyś coś poprawić? Dzięki tym działaniom będziesz bliżej klienta, bliżej biznesu i łatwiej będzie Ci go rozwijać. O tym, jak tworzyć społeczność wokół marki e-commerce pisaliśmy w tym artykule.

12. SPRZEDAWAJ EMOCJE

Konsumenci kupują doświadczenia i emocje – nie zbudujesz relacji packshotami z ceną.

Marka nie może być samym produktem i nie powinna komunikować się, tylko i wyłącznie za jego pomocą. Jak stwierdził Seth Godin:

“marketing is no longer about the stuff that you make, but about the stories you tell”

Ludzie kupują styl życia, emocje, doświadczenia. Zacznij od spisania misji swojej firmy, słów, z jakimi powinna się kojarzyć odbiorcom, tym co chciałbyś, aby wyrażała. A następnie zobacz, czy to wynika z Twoich wszystkich kanałów komunikacji.

Zastanów się jak to, co wypisałeś możesz pokazać odbiorcom i powtarzaj to, aby utrwalać Waszą historię i misję w umysłach odbiorców.

13. RABAT NIE JEST RECEPTĄ NA POWTARZALNĄ SPRZEDAŻ

Przemyślana polityka rabatowa zapewnia kontrolę. Umiejscowienie rabatu w lejku reklamowym jest bardzo często skuteczne. Jednak emanowanie przez markę ciągłymi rabatami w dłuższej perspektywie czasu spowoduje, że już nikt (świadomy tych rabatów), nie kupi u Ciebie po cenie regularnej. 

Oferowanie często powtarzalnych zniżek doprowadza do sytuacji, w której sprzedaż bez nich przestaje istnieć — a wtedy firma prowadzi Ciebie, a nie Ty ją. 

Mądra polityka rabatowa zakłada plan, który nie wygeneruje jakiejkolwiek sprzedaży, tylko zwiększy jej standardową ilość. Rabaty powinny stanowić wartość dodaną regularnej sprzedaży.

SZYBKA POWTÓRKA.

CZEGO POTRZEBUJESZ DO POWTARZALNEJ SPRZEDAŻY?

1. Dobry produkt. 
2. Rozwinięte bazy marketingowe.
3. Analiza bieżącej sprzedaży.
4. Asortyment dopasowany do koniunktury.
5. Różne przedziały cenowe
6. Stale poszerzana grupa odbiorców. 
7. Analiza konkurencji i trendów. 
8. Regularne nowe kolekcje
9. Mocne wyróżniki marki.
10. Dane! I optymalizacja ścieżki
11. Silna relacje z klientami.
12. Emocje w gratisie do produktu. 
13. Przemyślana polityka rabatowa.

NAJWAŻNIEJSZE JUŻ WIESZ, CZAS ZACZĄĆ DZIAŁAĆ!
Skuteczność wybranych sposób na uzyskanie powtarzalnej sprzedaży w e-commerce zależy od profilu Twojego biznesu.

Zacznij od zadania sobie pytania: kim jest Twój klient i jakie może mieć oczekiwania. Na bazie tych kryteriów możesz wyróżnić grupę działań marketingowych i nie tylko, które pozwolą Ci zoptymalizować Twój e-commerce.

____________________

Nie jesteś pewny, czy potrafisz zrobić to sam? Nie martw się, od tego jesteśmy my. Zapisz się na konsultację, gdzie otrzymasz profesjonalne wsparcie. A jeśli uważasz tę wiedzę za wartościową i chcesz być na bieżąco z trendami w marketingu, zapisz się na cykliczną wysyłkę newsów.